一提到扫地机器人，大家想到的大部分是在家庭场景中使用的扁圆型产品。然而，针对于B端场景，如机场、大型商场以及小区楼道的小型智能清洁机器人倒是罕见得紧，禧涤智能则是其中一家专注于商用清洁机器人的企业。
成立于2016年，禧涤智能于去年4月发布了聚焦硬质地面清洁的第一代清洁机器人，并迅速接到了几百台订单。在深圳南山区禧涤总部，亿欧见到了CEO史航。史航本人有超过8年的全球项目运营管理经验，曾先后担任Uber城市负责人和滴滴出行粤东区体验负责人。长达一个半小时的交谈中，从行业现状、禧涤具体业务到未来发展规划，史航向亿欧一一道来。
透过史航身后的玻璃门，可以看到两位研发部的小哥正在埋头工作，丝毫不受会议室内交谈声的影响。据介绍，禧涤智能目前在深圳北京两地均设有团队，其中深圳团队专注于研发、销售和市场品牌运作，北京的团队则主打销售。
聚焦2B，发力高端商业场景
“我们要盯的是金字塔里处在较高位置的那堆人。”隔着一张方方正正的桌子，对面的史航目光坚定地说道。
据《2016-2021年中国清洁行业市场需求与投资咨询报告》显示，商业清洁行业总体市场规模主要包括清洁产品、清洁解决方案、清洁服务，其中人员服务占总规模的68.5%，清洁产品及其他物料市场越占31.5%；2016年，商业清洁行业总体市场规模达到了981亿，未来6年年复合增长率预计保持在6.6%。
2017年，禧涤智能推出了针对硬质地面清洁的第一代商用智能清洁机器人，搭载了超声波、激光雷达等多种传感器，拥有自主避障和路径规划能力，并支持多台清洁机器人设备的协同管理。
据史航透露，禧涤智能的一台清洁机器人定价为15W左右。
但是，当亿欧从淘宝页面上通过关键词“清洁机器人”进行搜索时，发现目前市面上流通的清洁机器主要还是以家用扫地机器人为主，价格区间在300-1500元左右。少数针对于工业场景，比如工厂地面清洁的机器大多体型笨重，集洒水、扫地及吸尘的功能为一身，价格大约在1.5W至5W左右。
在询问禧涤是否定价过高导致竞争力不强的问题时，便有了上文中史航提出的金字塔理论。那么具体什么样的客户更愿意为这类的机器人买单呢？史航给出的答案是保洁和物业公司。
这一思路并非没有道理。一方面，在行业规模做大和服务产品创新升级的推动下，清洁服务行业将不可避免会遭遇一轮新的洗牌，不同规模的企业也将根据自己的资源条件，量身打造核心竞争力，确立各自的开拓空间。然而，目前保洁行业面临招人困难、人力成本高昂的难题，尤其是在欧美发达国家，清洁人员年薪约为6万美金/人。
“根据调研结果，我们了解到地面清洁占据了清洁人员30%-40%的工作时间。一台商用机器人每小时可以清洁1千平米左右的地面面积，这将有利于缓解企业劳动力稀缺的问题。”史航认为，未来的清洁工作将会是机器与人相配合，机器进行地面工作的清洁，清洁人员则进行机器的检查和维护以及其他清洁工作。
另一方面，基于城市的房地产物业存量，加之改革深化带来更多业主自管物业势必会逐步走向市场，清洗保洁服务的市场也将会进一步做大。其实仔细观察我们会发现，目前在商业场景中出现的各种清洁设备大多体积庞大且笨重，在消费升级的理念下，越来越多的人对产品的美观也提出了更高的要求。对于管理多套房源的物业公司而言，自然需要想方设法打造更为美观大方的物业环境来吸引住户。
除了过硬的技术，禧涤最自豪的莫过于产品的外观及结构设计，在满足基本功能的同时打造了小巧轻便的极简形象。在某种程度上，这一点或许足以引起大型物业公司的购置欲望。
玩转Hard模式，整机生产切入市场
“禧涤智能的商业打法相当于玩游戏选了个HARD模式。”史航笑着说道。
事实上，通过提供解决方案而不是进行整机生产，在机器人行业中，无论是在市场端还是资本端，都已经被验证为一种较为可行的商业模式。然而，禧涤智能却走了一条迥然不同的道路，由整机生产切入市场。毫无疑问，直接输出产品的企业承担的风险会更大。从这一点上看，禧涤充当了市场开拓者的角色。
“站在行业的角度上去看，目前市面上已经有不少生产清洁设备的厂家，很多同行也主要是针对具体场景输出相匹配的解决方案，禧涤也并不是说完全放弃了这种做法。我们的重点是找到了一个足够大的值得投入的增量市场，先去把这个点打破，然后再去做其他方面的布局。归根到底，这是一个选择的问题。”史航说。
当然，在企业的早期阶段，先把资源all in在产品及技术的打磨上，这种做法也无可厚非。但与其他早早进入市场进行卡位布局的清洁机器人企业相对比，禧迪进入的时间似乎有点晚了。
在谈到相关财务信息时，史航深深地吸了一口气，并轻拍了一下胸口，语调也略微高昂起来。他告诉亿欧，虽然存在一定的压力，但禧涤目前搭建了强劲的销售体系，团队成员大多拥有十多年的销售经验，相信今年订单量会不断增加。另外，在生产方面已经敲定了合作的厂家，预计今年下半年会解决量产的问题。
众所周知，对于以产品销售为主的企业而言，产品的快速迭代升级及其重要。一般来说，在新产品推向市场的时候，企业便会抓紧进行下一代产品的研发。关于新一代产品的升级方向，史航表示将主要从两方面考虑，一是提高机器效率，减少人的干预程度，尽可能地提高自动化；二是将清洁场景从硬地面扩展到写字楼、酒店等地方的地毯清洁，扩大机器作业的地域面积。
发表评论